Waarschuwing: Onderstaande visie op de uitverkoop staat haaks op andere benaderingen, die meer zoeken naar optimalisatie van de marge.
De koopjesperiode is voor elke retailer met seizoensgebonden goederen spannend. Deze periode kan een minder jaar nog redden of de kers op de taart betekenen in een goed jaar. Ik begrijp best dat het pijn kan doen om mooie spullen die een maand van tevoren nog de volle pot opbrachten, weg te doen tegen een korting. De meeste retailers worstelen hiermee, want benadeel je zo ook niet de reguliere klanten die de levensader vormen van je winkel?
Het gevolg van die tweeslachtige houding zie je terugkomen in het winkelbeeld tijdens de solden: ingewikkelde kortingen van heel laag (10%) tot heel hoog (80%) waarbij je glashelder kunt aflezen aan de prijs hoe oudmodisch de spullen zijn. Als je het al niet ziet aan het stof dat de winkeldochters hebben verzameld.
Vaak wordt de klant ook nog lekker in verwarring gebracht door stukken waar geen korting op zit en de nieuwe collectie die al in de winkel hangt met een groot bord dat lijkt te zeggen: dit zou u eigenlijk moeten kopen. De verwarring die in het hoofd van de retailer zit wordt zo één-op-één overgezet in het hoofd van de klant, met sterk verminderd succes tot gevolg.
Er is nochtans een manier om de kunst van het solderen perfect uit te voeren.
Uw schuldgevoel ten opzichte van uw reguliere klanten, kunt u heel gemakkelijk als volgt oplossen. De eerste twee dagen van de koopjesperiode reserveert u voor klanten die het afgelopen seizoen bij u hebben gekocht. U zet een flinke bodyguard (M/V) bij de deur met een lijst van de VIPs, want natuurlijk heeft u hen allemaal een persoonlijke en exclusieve uitnodiging gestuurd.
U heeft toch de gegevens van uw klanten? Zo niet, dan wordt het hoog tijd dat u daaraan begint. Dankzij dit event wordt het ook veel gemakkelijker om de gegevens van uw klanten te krijgen om zo omniconnected te worden. Stelt u zich immers maar eens voor dat een klant die VIP-dagen mist!
De klant gaat nu zelf vragen of u zijn of haar gegevens wel goed heeft genoteerd. Dit systeem kent alleen maar positieve aspecten: u beloont de reguliere klant. Koopjesjagers zullen misschien volgend seizoen toch een stuk kopen om maar uitgenodigd te worden en u creëert een clubgevoel onder uw klanten.
Een tweede sleutel tot een succesvolle uitverkoop is de juiste sfeer.
Als u toch uitverkoopt, heeft het geen zin om te proberen het onderste uit de kan te halen. Het lijkt slim om gelaagde afprijzingen door te voeren om zoveel mogelijk te redden wat er te redden valt aan marge, maar in praktijk dient dat alleen om u een soort van rechtvaardigheidsgevoel te geven. U moet werken met het beeld dat de koopjesklant, die, zeker als u in een hoger segment zit, een andere klant is dan de gebruikelijke.
Eigenlijk moet u denken dat u een andere winkel heeft. Daarom: zet die maand van de solden alles in de uitverkoop. Wat niet afgeprijsd is, houdt u uit de winkel, uit het aanbod. Vervolgens geeft u een ruime, uniforme korting: bijvoorbeeld alles aan 50%.
De klant moet in een koopjessfeer komen, niet constant moeten rekenen.
Als u veel kwijt wilt, kunt u ook stapelkorting geven of 1 +1 gratis, maar zorg ervoor dat de hele winkel koopjes uitstraalt en laat de klant ontdekken.
Op deze manier geeft u ook niet prijs wat lichtjes of heel verouderd is, of nooit heeft gelopen. U laat de klant zelf zoeken en buitenkansjes vinden. Bijkomend voordeel is dat de winkel er niet helemaal piekfijn uit moet zien zoals de rest van het jaar. Integendeel zelfs.
Zodra de koopjesperiode over is, presenteert u glorieus de nieuwe collectie en verdwijnt elk koopje dat er nog rest. Uw reguliere klanten zullen u dankbaar zijn.
Oh ja, nog een laatste tip: wees supervriendelijk. Laat niet zien dat u de koopjesjagers beschouwt als aasgieren die zich tegoed doen aan wat u te veel hebt ingekocht. Wees enthousiast en zij zullen u belonen met enthousiast te kopen.
En, … misschien ziet u ze volgende keer wel op uw VIP-uitverkoopdagen.
Beluister hier de podcast
